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| Section | Objectives |
|---|---|
| Topic 1: Power, ethics and communication in negotiation | - Influencing factors
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| Topic 2: Negotiation fundamentals | - Principles of commercial negotiation
|
| Topic 3: Negotiation strategies and tactics | - Approaches to negotiation
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| Topic 4: Negotiation planning and preparation | - Preparation techniques
|
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164. Frage
In what circumstances is the bargaining power of suppliers likely to be high, in relation to buyer power?
Select the THREE that apply:
Antwort: C,D,E
165. Frage
During a negotiation, Jose Gomez (salesperson for a strategic supplier) says his sales director will not approve discounts on initial purchases. However, he offers a 5% discount on the aftercare package, which gives the same monetary saving. Sally Pampas needs both the product and the aftercare package and aims for a 5% discount off the purchase price. To achieve a win-win (integrative) outcome, Sally should:
Antwort: D
Begründung:
Integrative (win-win) negotiation looks for value-equivalent tradeables across the bargaining mix (price, service, warranty, aftercare, etc.). If the same total saving is achieved via aftercare-and the buyer needs it- accepting the tradeable meets objectives without forcing a distributive fight on unit price.
Reference: CIPS L4M5 (2nd ed.), LO 1.1 - Distributive vs integrative approaches; use of tradeables in the bargaining mix.
166. Frage
All of the following shift the supply of watchesto the right except...?
Antwort: B
Begründung:
Explanation
A supply curve will slope upward from left to right showing more supply at higher prices, as illustrated in the graph below:
A picture containing chart Description automatically generated
A movement along the supply curve will be brought about by a change in price, but a shift of the whole curve will be caused by a determinant other than price:
- The physical feasibility and time and energy required to produce the products
- Technology and innovation
- The objectives of the producers and their future expectations
- Prices of other goodsand services
- Government's policies
LO 2, AC 2.2
167. Frage
Cost and price analysis is very important for buyers when they are preparing for a negotiation with supplier.
Which of the following is a benefit of knowing supplier's fixed costs?
Antwort: D
Begründung:
Knowing supplier's fixed and variable costs is beneficial for the buyer in a negotiation. With these insights, the buyer would know the volume at which the supplier reaches break-even points and then offers significant discount due to economies of scale.
168. Frage
In a detailed cost breakdown, a company has a salary cost of 9%, raw materials cost 51% and overheads cost
24%. Which of the following represents the mark-up of that company?
Antwort: A
Begründung:
Mark-up is the amount added to the cost of an item to get to its selling price and is expressed as a percentage.
Mark-up (%) = (Price - Cost) / Cost x 100
= (100 - 9 - 51 - 24) / (9 +51 +24) x 100 = 16 / 84 x 100 = 19.04%
LO 2, AC 2.1
169. Frage
......
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