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| Section | Objectives |
|---|---|
| Topic 1: Negotiation planning and preparation | - Preparation techniques
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| Topic 2: Negotiation fundamentals | - Principles of commercial negotiation
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| Topic 3: Negotiation strategies and tactics | - Approaches to negotiation
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| Topic 4: Power, ethics and communication in negotiation | - Influencing factors
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291. Frage
Which of the following is the first step in the development of negotiation strategies?
Antwort: D
Begründung:
Developing specific negotiation strategies in areas where risk or spend is high involves analysing a wide range of objectives and variables within the context of the organisation'sbusiness requirements. The first stage in any negotiation preparation is to define your overall objectives which may be related to a single variable such as price in the case of a standardised requirement, or many variables in the case of capital equipment. Your negotiating strategies and tactics will all be focused on achieving overall objectives.
292. Frage
Which of the following are most likely to be sources of conflict that can emerge from the process of commercial negotiations? Select TWO that apply.
Antwort: A,E
Begründung:
There are multiple sources of divergent positions that can arise in situations where money is exchange for goods and services. There are 2 different types of sources. Those that arise from the content or subject matter of the negotiation (what is being negotiated) and those that arise from the process of negotiation (how it is being negotiated).
Sources of divergent positions - the process of negotiation:
Table Description automatically generated
Line of best fits is the line that goes approximately through the middle of the data points with an equal number of data points above and below it. Line of best fits is a method of calculating medium value in statistics.
Standard terms and conditions are basic terms and conditions of business governing transactions that do not have a definitive contract, usually designed to be included in form documents such as orders. While there may be conflicts regarding standard terms and conditions, they are about the content of negotiation, not the process.
Type of purchase: when buying organisation makes an decision to purchase an item, a buyer is faced with three possible scenarios. The item to be bought could be a straight re-buy, a modified re-buy or a new purchase. Decision on type of purchase is purely an internal decision.
293. Frage
Which of the following are typical characteristics of activity-based costing (ABC) method? Select TWO that apply.
Antwort: D,E
Begründung:
Activity-based costing is an alternative approach to traditional absorption costing. The characteristics of these two methods are illustrated in the graph below:
Graphical user interface, text, chat or text message, website Description automatically generated
294. Frage
XYZ Ltd is importing goods from overseas. They prefer to pay their supplier in their own currency. Which of the following is a true statement?
Antwort: A
Begründung:
The effect of a change of relative exchange rates will be determined by which currency you pay your supplier in.
Table Description automatically generated
LO 2, AC 2.2
295. Frage
Which of the following types of questions should be used most often in the proposing phase?
Antwort: C
Begründung:
Explanation
At the proposing phase either side may start making tentative proposals regarding their offering. In the case of negotiation where TOP has already submitted a tender or proposal, this stage may provide an opportunity for them to make proposals to improve on their initial offers in general or in areas highlighted by the buying side in advance.
The word 'if' is very useful at this stage andallows you to test tentative proposals without committing yourself.
Skilled negotiators use language very carefully. The questions with 'if' are hypothetical ones.
LO 3, AC 3.1
296. Frage
......
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